Marchés publics : le fournisseur sortant perd 47 % des appels d'offres qu'il défend

Analyse Adjudica, données ouvertes du SEAO, 50 800 remises en concurrence sur 15 178 marchés récurrents, 2021-2026.

Quand un appel d'offres public revient, le gagnant de la fois précédente ne revient souvent pas. Et quand il revient, il ne regagne pas automatiquement : il perd 47 % de ses défenses. Beaucoup de PME écartent d'office les appels d'offres où un fournisseur est déjà en place, au motif que « le sortant gagne toujours ». Les données publiques racontent une histoire plus nuancée : l'avantage du titulaire existe, mais il est très inégal d'un secteur à l'autre. C'est ce que montrent les 50 800 remises en concurrence publiées au SEAO de 2021 à 2026.

TL;DR en 30 secondes

• Dans 69 % des remises en concurrence observées, le gagnant précédent ne figure pas parmi les soumissionnaires du cycle suivant.
• Quand il revient défendre sa place, il la perd 47 % du temps (et un peu plus de quatre défenses sur dix sur les cycles espacés d'au moins six mois).
• Marchés de projets (construction, ingénierie) : 37 % à 43 % de rétention. Biens récurrents (matériaux, véhicules spécialisés) : environ 70 %.
• Ces taux décrivent une continuité observée, pas la conformité des processus : ils ne permettent aucune conclusion d'irrégularité.

Pour qui cet article Pour les PME québécoises qui hésitent à répondre à un appel d'offres public parce qu'un fournisseur est déjà en place, et qui veulent un chiffre plutôt qu'une impression avant d'investir des heures dans une soumission.

Sommaire

1. D'où viennent ces chiffres
2. Ce que cette analyse mesure (à lire avant les chiffres)
3. Trois constats : retours rares, défenses perdues, séries courtes
4. Deux mondes : les chantiers tournent, les achats récurrents retiennent
5. Quelques acheteurs publics : que se passe-t-il quand le gagnant précédent revient ?
6. Ce que ça change pour votre PME
7. Comment lire ces chiffres (méthode et limites)

1. D'où viennent ces chiffres

Nous avons analysé les appels d'offres compétitifs publiés au SEAO entre 2021 et 2026 (avis publics ou sur invitation, les contrats de gré à gré sont exclus), en suivant 15 178 marchés récurrents : un acheteur public qui retourne au marché pour une même catégorie de biens ou de services. Cela représente 50 800 remises en concurrence, reconstituées à partir des listes de soumissionnaires publiées dans les données ouvertes du SEAO.

Deux chiffres donnent le point de départ. Dans 69 % de ces remises en concurrence, le gagnant précédent ne figure pas parmi les soumissionnaires du cycle suivant. Et lorsqu'il revient soumissionner, il perd 47 % du temps.

2. Ce que cette analyse mesure (à lire avant les chiffres)

Notre unité d'analyse n'est pas le renouvellement juridique d'un même contrat. Nous suivons un acheteur public qui retourne au marché pour une même catégorie d'achat. C'est l'unité retenue ici pour approcher l'inertie commerciale qu'une PME peut percevoir : lorsqu'un besoin revient dans une même catégorie d'achat, le gagnant précédent garde-t-il la place ?

La nuance compte, surtout en construction : un nouvel appel d'offres dans une même catégorie est souvent un chantier distinct, avec un calendrier, un lieu et des contraintes différentes. « Le sortant ne revient pas » peut donc vouloir dire « il est occupé ailleurs », et non « il a été délogé ». À l'inverse, dans les biens et services récurrents (nourrir un établissement, entretenir des équipements, fournir du matériel), la même mesure se rapproche d'une relation fournisseur qui se répète, ou pas.

C'est pourquoi le chiffre le plus solide de cette analyse n'est pas le 69 %, mais celui-ci : quand le gagnant précédent revient défendre sa place, il la perd 47 % du temps. Même en limitant l'analyse aux cycles espacés d'au moins six mois, où l'hypothèse d'un besoin reconduit est plus forte, il perd encore un peu plus de quatre défenses sur dix.

3. Trois constats : retours rares, défenses perdues, séries courtes

Il perd 47 % de ses défenses. Sur l'ensemble des cycles observés, le gagnant précédent qui se représente l'emporte le reste du temps, un peu plus d'une fois sur deux. Sur les cycles espacés d'au moins six mois, qui ressemblent davantage à un besoin reconduit, il regagne 56 % du temps lorsqu'il revient. L'avantage existe, mais il est loin d'être automatique.

Il ne revient que dans 31 % des cycles. Dans près de 7 remises en concurrence sur 10, le gagnant précédent ne figure pas dans la liste des soumissionnaires suivants. Sur les cycles espacés d'au moins six mois, il revient un peu plus souvent (40 % des cas), mais l'absence reste majoritaire.

Les longues séries sont rares. Dans la fenêtre observée, environ 89 % des séquences fournisseur et marché ne montrent qu'une seule victoire. Ce chiffre doit être lu comme un plafond : certaines séquences ont pu commencer avant 2021 ou se poursuivre après la fenêtre. À l'inverse, les séquences d'au moins trois victoires consécutives sont un minimum observé : 6,9 % des marchés récurrents ont vu un fournisseur gagner trois appels d'offres de suite ou plus.

4. Deux mondes : les chantiers tournent, les achats récurrents retiennent

La moyenne masque une forte variation sectorielle.

Dans les marchés de projets (bâtiments, génie civil, services d'architecture et d'ingénierie), la rétention du sortant qui défend se situe autour de 37 % à 43 % (génie civil 36,7 %, bâtiments 42,7 %, architecture et ingénierie 43,6 %). Dans ces catégories, le prochain appel d'offres n'est pas nécessairement la suite du précédent : raisonner d'abord en termes de titulaire à déloger peut donc être trompeur. Pour une PME de construction, l'existence d'un gagnant précédent ne suffit pas à conclure que l'appel d'offres est fermé.

Dans les biens et besoins récurrents, l'avantage du titulaire est plus marqué. Quand le fournisseur sortant revient, il regagne 65,9 % du temps pour les véhicules spécialisés (208 défenses) et 70,0 % pour les matériaux de construction (679 défenses). Ces écarts ne prouvent pas qu'un marché est fermé. Ils peuvent notamment refléter l'expérience du besoin, l'équipement déjà en place, la compatibilité ou les coûts de transition.

Entre les deux, une zone intermédiaire : l'entretien et la réparation conservent leur titulaire 58,8 % du temps quand il revient (1 258 défenses) et l'équipement médical 65,4 % (153 défenses), davantage que dans les marchés de projets, moins que dans les biens les plus captifs.

5. Quelques acheteurs publics : que se passe-t-il quand le gagnant précédent revient ?

Avant tout chiffre par acheteur, une mise en garde : les acheteurs publics ne commandent pas les mêmes choses. Un taux élevé peut refléter la spécialisation des achats, un petit bassin de fournisseurs qualifiés ou des exigences d'équipement ; un taux faible peut refléter une forte proportion de projets uniques.

Quelques repères, avec le nombre de défenses observées à chaque fois :

Chez Hydro-Québec, dans les 59 défenses observées, le gagnant précédent a regagné chacune d'elles lorsqu'il est revenu soumissionner. Au Centre d'acquisitions gouvernementales, la rétention atteint 76,3 % (156 défenses). À l'autre extrémité, à la Ville de Montréal, dans les infrastructures routières, le sortant qui défend ne regagne que 29,0 % du temps (224 défenses).

Le ministère des Transports du Québec illustre une autre lecture : le gagnant précédent n'y revient que dans 14,9 % des 5 079 cycles observés, mais quand il revient, il regagne 56,6 % du temps (756 défenses). Un marché peut donc présenter un fort roulement des soumissionnaires, tout en laissant un avantage mesurable au titulaire lorsqu'il revient.

6. Ce que ça change pour votre PME

Le message n'est pas « soumissionnez partout ». Le message est : n'écartez pas un appel d'offres seulement parce qu'un titulaire existe. Le bon réflexe n'est pas de foncer, c'est de trier.

Avant d'investir des heures dans une soumission, quatre questions valent la peine :

Ces chiffres ne remplacent pas votre propre calcul de rentabilité : une soumission peut servir à apprendre un marché, mais elle doit rester cohérente avec vos coûts, vos capacités et vos contraintes de livraison. Ces taux ne mesurent ni vos coûts de conformité, ni les cautionnements, ni la taille des lots. Ils indiquent seulement dans quelles catégories le gagnant précédent a historiquement été moins ou plus difficile à battre lorsqu'il revient. La concurrence à laquelle vous ferez face est l'autre moitié du tableau : le nombre de soumissionnaires varie fortement d'un marché à l'autre, et le prix tranche la plupart des dossiers à montants publiés.

Enfin, si une exigence vous semble restreindre indûment la concurrence, la réponse n'est pas de soumissionner à n'importe quel prix : les appels d'offres prévoient des mécanismes de questions et d'addenda, et il existe des recours encadrés avec des délais précis, notamment auprès de l'Autorité des marchés publics.

7. Comment lire ces chiffres (méthode et limites)

Ce que nous avons mesuré. Un « marché récurrent » désigne un acheteur qui lance au moins deux appels d'offres compétitifs dans une même catégorie d'achat (classification UNSPSC), publiés au SEAO entre 2021 et 2026. Le « titulaire » est le gagnant de l'appel d'offres précédent du même marché. Les contrats de gré à gré sont exclus. Les entreprises sont dédupliquées par nom normalisé. Les soumissionnaires sont identifiés sur la grande majorité des appels d'offres compétitifs. Tous les résultats sont des taux calculés par appel d'offres, sans pondération par la valeur des contrats. 2026 est une année partielle : cela affecte d'abord les volumes, et peut aussi modifier la composition des dossiers observés.

Ce que nous ne mesurons pas. Le renouvellement juridique d'un contrat unique, la rentabilité d'une soumission, la conformité des offres, les écarts de prix, la qualité technique, ou l'accès spécifique des PME. Les séquences de victoires sont observées dans une fenêtre bornée : les séries courtes sont en partie un effet de fenêtre (plafond), les séries longues un minimum observé.

Cette analyse ne dit pas qu'un marché est truqué lorsqu'un titulaire regagne souvent, ni qu'il est facile lorsqu'il perd souvent. Elle mesure une chose plus précise : la force observée du gagnant précédent dans les appels d'offres compétitifs récurrents. Et cette force est, en moyenne, moins élevée que l'idée reçue du « sortant gagne toujours ».

Article corrigé le 22 juillet 2026. Deux ajustements de méthode ont modifié certains chiffres : un dédoublonnage d'exports du corpus SEAO (qui abaisse certains totaux) et le reclassement des achats mandatés comme appels d'offres, et non comme gré à gré. Le détail chiffre par chiffre est dans notre note de méthode.

Sources

• Corpus SEAO au format ouvert (norme OCDS), appels d'offres compétitifs récurrents.
• Loi sur les contrats des organismes publics (RLRQ, c. C-65.1) et ses règlements : cadre des modes d'adjudication des organismes publics.
• Autorité des marchés publics : surveillance des contrats publics et traitement des plaintes encadrées.

Pour aller plus loin

Retrouvez toutes les analyses et données d'Adjudica sur les marchés publics.