Appel d'offres sans expérience : oui, c'est possible

C'est la question qu'on entend le plus souvent : « On n'a jamais eu de contrat public, est-ce qu'on peut quand même soumissionner ? » Oui. Ce qui change ensuite, c'est le contrat visé.

Il n'y a pas de « permis de soumissionner »

Le SEAO est ouvert à toute entreprise enregistrée au Québec, et, pour les marchés visés par les accords de commerce (interprovinciaux ou internationaux), à des entreprises d'autres provinces, territoires ou pays. Pas de taille minimale, pas de chiffre d'affaires requis, pas de certification préalable pour s'inscrire. Si vous avez un numéro d'entreprise du Québec (NEQ), vous pouvez créer un compte, consulter les appels d'offres et soumettre une offre.

La confusion vient du fait que chaque appel d'offres définit ses propres critères d'admissibilité. Ce n'est pas le SEAO qui vous bloque, ce sont les exigences spécifiques du contrat.

Les critères qui peuvent vous bloquer (et ceux qui ne le font pas)

Chaque appel d'offres publie ses critères dans les documents. Voici les plus courants et ce qu'ils signifient concrètement pour une PME sans historique :

« Fournir 3 références de contrats similaires dans les 5 dernières années ». C'est le critère qui exclut les débutants. Si vous n'avez pas d'historique de contrats publics, vous ne passez pas. Mais attention : les « contrats similaires » incluent souvent les contrats privés. Avoir entretenu les bureaux d'une entreprise privée pendant 3 ans peut compter comme référence pour un contrat d'entretien municipal.

« Détenir une licence RBQ ». Pour les contrats de construction, c'est légalement obligatoire. Pas de contournement. Pour les contrats de services (nettoyage, sécurité, TI, consultation), aucune licence RBQ n'est requise en principe. Attention toutefois : un contrat intitulé « services » peut inclure des travaux de construction qui, eux, exigent une licence. Fiez-vous à la nature réelle des prestations demandées, pas seulement à l'intitulé du contrat.

« Attestation de Revenu Québec ». Obligatoire pour pratiquement tous les contrats publics. Mais ce n'est pas un critère d'expérience, c'est une preuve que votre entreprise est en règle avec le fisc. Toute entreprise en règle peut l'obtenir en quelques minutes sur le site de Revenu Québec.

« Assurance responsabilité civile de 2 M$ ». Fréquent sur les contrats de services. Si vous ne l'avez pas, contactez votre courtier d'assurance, c'est souvent plus abordable que les PME ne l'imaginent. Ce n'est pas un critère d'expérience non plus.

Par où commencer quand on n'a aucun historique

Tous les contrats publics ne sont pas égaux en termes de barrière à l'entrée. Voici les types de contrats les plus accessibles pour une PME qui débute :

Les contrats municipaux de services en dessous des seuils. Les petites municipalités publient régulièrement des contrats d'entretien, de déneigement, de collecte, de services professionnels. Les montants sont plus petits, les exigences d'expérience sont souvent absentes ou réduites, et la proximité géographique joue en votre faveur.

Les contrats avec le mode « plus bas prix conforme ». Dans ce mode, le seul critère est le prix (parmi les soumissions conformes). Pas d'évaluation de votre expérience, pas de grille de pondération qualité-prix. Si votre soumission est complète et que votre prix est le plus bas, vous gagnez, même si c'est votre premier contrat.

Les appels d'offres avec des critères d'admissibilité légers. Lisez les documents avant de commander. Si l'appel demande « expérience pertinente » sans préciser « 3 contrats dans les 5 dernières années », votre expérience en secteur privé peut suffire.

Le Répertoire des fournisseurs, un raccourci sous-estimé. Lors de votre inscription au SEAO, vous pouvez choisir d'apparaître dans le Répertoire des fournisseurs. Les donneurs d'ouvrage y cherchent des entreprises pour les contrats de gré à gré et les appels d'offres sur invitation. Et voici le détail que personne ne mentionne : le Répertoire identifie spécifiquement les entreprises qui n'ont jamais obtenu de contrat public, pour que les organismes les considèrent. C'est gratuit, ça prend 10 minutes, et c'est la seule façon de vous faire connaître des donneurs d'ouvrage sans soumissionner.

Ce que la Stratégie gouvernementale prévoit pour les PME

Le gouvernement du Québec a reconnu que les exigences d'expérience passée créent une barrière pour les PME. La Stratégie gouvernementale des marchés publics 2022-2026 visait explicitement à rendre les marchés publics plus accessibles aux petites entreprises, notamment via des mesures comme la réservation de contrats aux PME québécoises et des marges préférentielles en fonction de la valeur québécoise ajoutée.

La Stratégie gouvernementale des marchés publics 2026-2030, dévoilée le 23 juin 2026, poursuit dans cette direction : elle place les PME au cœur de ses priorités, relève la cible d'achat québécois (de 50 % à 60 % d'ici 2030) et maintient les marges préférentielles et les contrats réservés aux petites entreprises. Le message politique est clair : le gouvernement veut plus de PME dans les marchés publics, pas moins. (Reste à voir si les mesures concrètes suivront les bonnes intentions. On vous tiendra informés.)

Votre prochaine étape

Ne laissez pas l'absence d'historique vous dissuader. Inscrivez-vous au SEAO (gratuit), inscrivez-vous au Répertoire des fournisseurs, et lisez les documents de 2-3 appels d'offres dans votre secteur, sans soumissionner. Vous verrez rapidement quels critères reviennent, quels contrats sont à votre portée, et lesquels nécessitent que vous bâtissiez votre historique d'abord. Considérez ça comme de la reconnaissance de terrain avant de vous engager. Et quand un avis vous semblera à votre portée, les sept étapes pour répondre à un appel d'offres balisent le dépôt.

Sources

Système électronique d'appel d'offres (SEAO), seao.gouv.qc.ca : inscription et Répertoire des fournisseurs. Registraire des entreprises du Québec (NEQ). Régie du bâtiment du Québec (RBQ). Revenu Québec (attestation). Loi sur les contrats des organismes publics (LCOP, RLRQ c. C-65.1). Loi sur les contrats des organismes municipaux (LCOM, RLRQ c. C-65.01), art. 30, 80 et 9.