Vous avez perdu l'appel d'offres : les données publiques disent souvent pourquoi

Le courriel fait trois lignes. Votre soumission n'a pas été retenue, merci de votre intérêt. Aucun chiffre, aucun motif, aucune piste. Vous avez consacré quarante heures à ce dossier et vous refermez le dossier sans savoir si vous avez perdu de deux pour cent ou de quarante.

C'est le moment que la plupart des PME traitent comme une fin. C'est en réalité la seule occasion d'apprendre quelque chose de gratuit sur votre marché.

Article corrigé le 22 juillet 2026. Deux ajustements de méthode ont modifié certains chiffres : un dédoublonnage d'exports du corpus SEAO (qui abaisse certains totaux) et le reclassement des achats mandatés comme appels d'offres, et non comme gré à gré. Le détail chiffre par chiffre est dans notre note de méthode.

Parce que les données publiées après coup au SEAO en disent long. Pas tout, et nous serons précis sur ce qu'elles taisent. Mais assez pour répondre à trois questions qui décident si vous devez ajuster votre prix, changer de cible, ou ne plus jamais remettre les pieds dans ce marché.

Question 1. Avez-vous perdu de peu, ou de loin ?

C'est la première chose à établir, et c'est souvent lisible.

Quand un appel d'offres est adjugé au plus bas prix conforme, les montants d'ouverture des soumissions sont publiés. Vous pouvez donc voir le prix du gagnant, et le vôtre, et calculer l'écart.

Ce que dit notre analyse des écarts de prix : dans les appels d'offres dont les montants d'ouverture sont publiés au SEAO, le plus bas prix correspond à l'adjudicataire dans 89,0 % des cas. Le prix décide, et il décide presque toujours.

Mais le chiffre qui compte pour vous, ce soir, est le suivant : quand le plus bas prix l'emporte, l'écart médian avec le meilleur prix perdant est de 10,6 %. Et 30,4 % des dossiers se jouent à moins de 5 % d'écart. Un dossier sur quatre se joue à 3,8 % ou moins.

Un écart faible vous dit que vous êtes compétitif et que le prochain dossier vaut la peine. Un écart énorme vous dit soit que vous avez mal lu le cahier des charges, soit que vous n'avez pas la structure de coûts de ce marché. Ce ne sont pas les mêmes conclusions, et elles ne se déduisent pas de la même façon.

Et le prix n'est pas toujours seul : 11,0 % des appels d'offres ne vont pas au plus bas prix d'ouverture publié. Quand c'est le cas, l'adjudicataire est en médiane 16,4 % plus cher que le plus bas prix publié. Autrement dit, environ un dossier sur dix ne va pas au plus bas prix déposé, sans que les données en disent la raison : conformité, qualité ou mécanisme d'adjudication prévu. Reste à savoir si votre marché fait partie de ceux-là.

Question 2. Contre qui vous battiez-vous vraiment ?

Deuxième question, et elle est souvent négligée : le gagnant était-il déjà en place ?

Si vous avez perdu contre le fournisseur sortant, la conclusion n'est pas la même selon le marché. Notre analyse du fournisseur sortant mesure sa rétention réelle, secteur par secteur, et l'écart est considérable.

Toutes les proportions qui suivent se lisent de la même façon : elles disent, quand le titulaire revient défendre son contrat, à quelle fréquence il le conserve.

Dans les marchés de projets, son avantage est faible : il conserve sa place environ 37 % du temps en génie civil, 43 % en bâtiments. Dans les biens récurrents, il est massif : près de 70 % en matériaux de construction, du même ordre en véhicules spécialisés. Entre les deux, l'entretien et la réparation, à environ 59 %.

Ce que ça change, concrètement. Perdre contre le titulaire d'un contrat de matériaux, c'est perdre contre une position structurelle : y revenir chaque année sans rien changer revient à financer la routine d'un acheteur. Perdre contre le titulaire d'un chantier de génie civil, c'est perdre une manche : dans ce marché, le sortant est délogé la majorité du temps.

Le fait le plus contre-intuitif de cette analyse mérite d'être posé tel quel : quand le gagnant précédent revient défendre sa place, il la perd 47 % du temps. Et il ne revient que dans 31 % des cycles. L'avantage du titulaire existe, il est réel, mais il est très loin d'être un verrou.

Question 3. Vous battiez-vous contre un marché, ou contre un mur ?

Troisième question, la plus dure, et celle que personne ne pose après une défaite.

Notre analyse de la concentration montre que parmi les entreprises qui gagnent au SEAO, le 1 % des plus souvent gagnantes obtient 28 % des contrats adjugés et 60 % des dollars. Une poignée de fournisseurs revient beaucoup plus souvent que les autres.

Mais le chiffre qu'il faut regarder en face est celui-ci : 144 entreprises ont déposé 20 soumissions ou plus de 2022 à 2025 tout en obtenant un taux de succès de 10 % ou moins.

Ce constat n'est pas une invitation à renoncer. Sur 54 300 entreprises qui ont soumissionné, plus de 45 000 ont décroché au moins un contrat : la majorité gagne. La question n'est donc pas « suis-je capable de gagner », mais « est-ce que je me présente là où j'ai une chance réelle ».

Ce que les données ne vous diront jamais

Il faut être clair sur les limites, parce qu'un chiffre mal compris coûte plus cher qu'une absence de chiffre.

Le SEAO publie les avis, les prix d'ouverture des soumissions et les contrats conclus. Il ne publie pas les notes de qualité attribuées par un comité de sélection, ni les motifs précis d'un rejet pour non-conformité, ni ce qui s'est dit autour de la table. Dans un appel d'offres évalué sur la qualité, les données publiques ne vous diront donc pas pourquoi votre offre technique a été jugée moyenne.

Et l'échantillon lui-même a un biais qu'il faut connaître : les appels d'offres dont les prix d'ouverture sont publiés surreprésentent les processus fondés sur le prix. Le 89,0 % décrit cet univers, pas l'ensemble des marchés publics. Là où la qualité pèse davantage, le lien entre le prix le plus bas et l'adjudication se relâche nettement : 75,3 % en équipement médical, et les écarts s'élargissent (18,0 % d'écart médian en services de soutien professionnel).

Pour tout ce que les données taisent, il reste une source, et elle est très largement sous-utilisée : l'organisme lui-même. Il faut distinguer trois choses que l'on confond presque toujours. Ce que le SEAO publie pour tout le monde. Ce que l'organisme doit vous communiquer à vous, soumissionnaire concerné. Et ce à quoi une demande d'accès peut donner ouverture, sous réserve des restrictions applicables.

La deuxième catégorie est la plus mal connue, et c'est la plus utile. Pour les organismes publics, dans les processus comportant une évaluation de la qualité, plusieurs règlements imposent une rétroaction sur demande écrite transmise dans les 30 jours suivant la communication des résultats : l'organisme doit alors présenter les résultats par critère et exposer sommairement les motifs pour lesquels votre soumission n'a pas été retenue. Le motif d'un rejet pour inadmissibilité ou non-conformité doit par ailleurs vous être communiqué.

Pour les organismes municipaux, aucune obligation générale équivalente ne ressort des dispositions en vigueur de la Loi sur les contrats des organismes municipaux ; une obligation peut toutefois découler du règlement de gestion contractuelle de l'organisme ou des documents d'appel d'offres.

Retenez le délai : il court vite, et il ne se rattrape pas. Une demande informelle, elle, ne remplace ni un recours ni un délai prévu par la loi et ne les suspend pas.

Les quatre gestes à poser dans les jours qui suivent une défaite

Une défaite documentée est un actif. Une défaite classée sans suite est une dépense sèche.

En résumé

Perdre un appel d'offres ne dit rien en soi. Perdre de 2 % contre un nouveau venu, dans un marché fragmenté, et perdre de 40 % contre un titulaire installé, dans un marché où trois firmes prennent tout, sont deux événements sans rapport. Le premier vous invite à revenir. Le second vous invite à changer de cible.

Les données publiques ne vous diront pas quoi soumissionner demain. Elles vous diront lequel des deux vous venez de vivre, et c'est déjà beaucoup.

Retrouvez toutes les analyses et données d'Adjudica sur les marchés publics.

Questions fréquentes

Sources

Analyses Adjudica des données ouvertes du SEAO, publiées en détail dans les articles cités : écarts de prix (535 908 offres chiffrées, 2016-2025), fournisseur sortant (50 800 remises en concurrence, 2021-2026), concentration des fournisseurs (432 000 soumissions, 2022-2025). Les fenêtres d'observation diffèrent d'une analyse à l'autre : chacune est indiquée dans l'article correspondant, avec sa méthode et ses limites.

Cadre légal : règlements pris sous la Loi sur les contrats des organismes publics (RLRQ, c. C-65.1, r. 2, r. 4, r. 5 et r. 5.1) pour les modalités d'ouverture, la communication des motifs de rejet et la rétroaction par critère sur demande écrite dans les 30 jours ; Loi sur les contrats des organismes municipaux, RLRQ, c. C-65.01, art. 49 et 99 ; Loi sur l'accès aux documents des organismes publics et sur la protection des renseignements personnels, RLRQ, c. A-2.1, art. 9. Références vérifiées sur LégisQuébec le 18 juillet 2026.