Vingt soumissions, 10 % de succès : lire son propre historique d'appels d'offres

Une défaite, vous savez quoi en faire : nous avons consacré un article entier aux trois questions à poser aux données après un avis perdu.

Mais une défaite est un événement. Vingt défaites sont une carte. Et c'est là que presque tout le monde décroche : chaque dossier perdu est refermé un à un, la série ne s'additionne jamais, et l'entreprise rejoue l'année suivante la même saison, aux mêmes endroits, aux mêmes prix, pour les mêmes résultats.

Article corrigé le 22 juillet 2026. Deux ajustements de méthode ont modifié certains chiffres : un dédoublonnage d'exports du corpus SEAO (qui abaisse certains totaux) et le reclassement des achats mandatés comme appels d'offres, et non comme gré à gré. Le détail chiffre par chiffre est dans notre note de méthode.

Le chiffre qui justifie cet article tient en une phrase : 144 entreprises ont déposé 20 soumissions ou plus de 2022 à 2025 tout en obtenant un taux de succès de 10 % ou moins. Vingt dossiers montés, chiffrés, déposés, et une série que personne n'a lue. Aucune de ces entreprises n'a décidé d'être là. Elles y sont arrivées une soumission à la fois.

Le dossier que vous êtes le seul à ne pas consulter

Voici le fait dérangeant par lequel il faut commencer : une bonne partie de votre historique de soumissions est publique.

Pour les appels d'offres dont les résultats d'ouverture publient effectivement les prix, le SEAO rend accessibles le nom des soumissionnaires dont l'offre a été ouverte et le montant divulgué, sous réserve des vérifications prévues. Lorsque le processus mène à un contrat, la publication de sa conclusion permet d'identifier l'entreprise retenue. Ces données peuvent servir à reconstituer un historique, mais leur conservation indéfinie n'est pas garantie : en matière municipale, la loi impose une durée minimale de trois ans à compter de la publication du montant total de la dépense, pas une permanence.

Un concurrent méthodique peut donc reconstituer une partie de vos dépôts, de vos écarts et de vos habitudes. Nous avons montré comment faire cette lecture pour un adversaire dans notre article sur l'analyse de la concurrence.

Retournez l'outil vers vous-même. Vous avez un avantage décisif sur n'importe quel observateur extérieur : vous savez déjà où vous avez soumissionné. Il ne vous manque que ce que chacun de ces avis est devenu, et cela, le SEAO le publie.

La mécanique est décrite dans notre guide de la recherche avancée du SEAO, et la façon de lire chaque page de résultat dans notre article sur les résultats d'adjudication. Ce qui suit suppose la série sortie : vos dépôts des trois dernières années, avec pour chacun l'organisme, votre prix, le prix gagnant quand il est publié, le nom du gagnant et le mode d'adjudication.

Question 1. Quel est votre taux de succès, sans indulgence ?

Le premier chiffre de la série est le plus simple : contrats obtenus divisés par soumissions déposées.

Ce qu'il faut savoir avant de juger le vôtre : gagner est la norme, pas l'exception. Sur 54 300 entreprises qui ont soumissionné au SEAO de 2022 à 2025, 45 000 ont décroché au moins un contrat. La grande majorité des soumissionnaires finit par gagner quelque chose. Nous avons publié des repères détaillés dans notre article sur le taux de gain en appel d'offres.

Ce que votre taux vous dit dépend donc de sa zone. Un taux honorable confirme votre place et déplace la question vers la croissance. Un taux faible sur une poignée de dépôts ne dit presque rien : l'échantillon est trop petit. Mais un taux de 10 % ou moins sur vingt dépôts et plus n'est pas de la malchance, c'est une position dans le marché, et elle a une cause lisible dans le reste de la série.

Question 2. Vos écarts racontent-ils une trajectoire ?

Pour chaque défaite dont les prix d'ouverture sont publiés, calculez votre écart avec le prix gagnant. Puis regardez la série, pas les points.

Les repères du marché, pour situer les vôtres : quand le plus bas prix l'emporte, l'écart médian avec le meilleur prix perdant atteint 10,6 %, et 30,4 % des dossiers se jouent à moins de 5 %. Un dossier sur quatre se joue à 3,8 % ou moins. Le détail est dans notre analyse des écarts de prix.

La lecture en série change tout par rapport à la lecture au dossier. Perdre une fois de 3 % est une anecdote. Perdre huit fois de suite entre 2 et 6 % est une information de première importance : votre structure de coûts est dans la course, et le marché vous le confirme à chaque ouverture. À l'inverse, des écarts qui s'étirent d'année en année pendant que les mêmes gagnants se resserrent racontent un marché qui se referme, et aucun dossier isolé ne vous l'aurait montré.

Méfiez-vous surtout de la conclusion réflexe. Une série d'écarts faibles n'est pas une instruction de baisser vos prix : c'est la preuve que vous perdez de peu, ce qui est très différent. Ce que vous en faites dépend de vos marges, pas d'une médiane.

Question 3. Les mêmes noms reviennent-ils en face ?

Triez vos défaites par nom de gagnant. C'est la colonne la plus parlante de toute la série.

Si un même nom vous bat trois fois dans le même marché, vous n'affrontez plus un concurrent, vous affrontez une position. Notre analyse du fournisseur sortant mesure la solidité de ces positions : quand le titulaire revient défendre son contrat, il le conserve environ 37 % du temps en génie civil, mais près de 70 % du temps dans les matériaux de construction. Perdre contre un titulaire de biens récurrents et perdre contre un titulaire de chantier ne sont pas la même défaite, et la série vous dit laquelle vous vivez.

Et si les noms qui vous battent changent à chaque fois, c'est une autre information, tout aussi utile : le marché est ouvert, personne ne le tient, et votre problème est ailleurs, probablement dans la question 2.

Le repère de fond, mesuré sur l'ensemble du SEAO : parmi les entreprises qui gagnent, le 1 % des plus souvent gagnantes obtient 28 % des contrats et 60 % des dollars. Les marchés tenus existent. La série vous dit si vous êtes dedans.

Question 4. Dans quelles salles vous battez-vous ?

Regardez maintenant où vos dépôts se concentrent : mêmes organismes, mêmes catégories, mêmes tailles de contrats ?

Le paysage est moins uniforme qu'on le croit. Sur la période observée, 30,7 % des avis n'ont reçu qu'une seule soumission : près d'un tiers des mises en concurrence n'oppose personne à personne. La proportion varie énormément selon le type de marché, d'environ 40,8 % dans les biens à 17,8 % dans les travaux. Nous avons cartographié ces salles vides dans notre analyse des appels d'offres à soumissionnaire unique.

La question que la série pose est la suivante : vos dépôts se concentrent-ils dans des avis très concurrentiels alors que des marchés comparables attirent moins d'offres ? Une telle configuration peut signaler un enjeu de ciblage ou de calendrier. Elle ne permet toutefois pas, à elle seule, de conclure que le prix ou le dossier ne sont pas en cause, ni de prescrire de rester dans un marché ou d'en sortir. Le prix, la conformité, la qualité de l'offre, la capacité et les relations contractuelles antérieures restent des hypothèses que la série ne peut ni confirmer ni écarter.

Question 5. Combien la série vous a-t-elle coûté ?

Dernière colonne, la seule que le SEAO ne peut pas remplir pour vous : le coût de préparation de chaque dépôt.

Vous seul connaissez les heures passées par dossier. Multipliez-les par la série, et la lecture change de nature : un taux de succès de 10 % ou moins ne dit plus seulement « je perds souvent », il dit « voici ce que perdre m'a coûté en trois ans ». Une entreprise qui dépose sans lire sa série finance la concurrence des autres : elle fournit le nombre de soumissionnaires qui légitime le processus, et elle en paie le prix en heures.

Ce calcul n'est pas un motif de renoncer. C'est le dénominateur qui manquait à toutes vos décisions de dépôt : viser des salles moins pleines, réserver les dossiers lourds aux avis où la série montre une chance réelle, ou continuer exactement pareil, mais en le sachant.

Ce que la série ne dit pas

Les limites, comme toujours, avant les conclusions.

Votre série ne contient que les avis pour lesquels un montant a été rendu public à l'ouverture. Ce filtre crée un risque de surreprésentation des processus où le prix est directement observable, souvent mais pas exclusivement des processus au plus bas prix, puisque plusieurs procédures de qualité ne publient que les noms à l'ouverture. Ce biais n'est pas uniforme : en matière municipale, certaines procédures avec évaluation globale divulguent aussi les prix, tandis que les procédures à connaissance différée du prix ne les divulguent pas à ce moment. Son ampleur, dans votre cas, se mesure en comparant votre échantillon à l'ensemble des avis pertinents. Elle ne se déduit pas.

Votre série n'explique généralement pas non plus les défaites dans les processus où la qualité est évaluée : les résultats standards n'y reproduisent ni les notes détaillées ni les motifs précis d'une non-conformité.

Mais ces renseignements ne sont pas nécessairement inaccessibles, et c'est la nuance que presque personne ne fait. Dans le régime des organismes publics, plusieurs règlements imposent une rétroaction sur demande écrite transmise dans les 30 jours suivant la communication des résultats : l'organisme doit présenter les résultats par critère et exposer sommairement les motifs pour lesquels la soumission n'a pas été retenue. Le motif d'un rejet pour inadmissibilité ou non-conformité doit par ailleurs être communiqué au soumissionnaire concerné. En matière municipale, des documents distincts peuvent contenir des pointages, et l'article 99 de la loi peut signaler l'existence d'une soumission moins chère ou mieux notée jugée non conforme. Nous détaillons ces régimes dans notre article sur les résultats d'adjudication.

La conséquence pour votre série est directe : les défaites de moins de 30 jours sont les seules sur lesquelles cette porte est encore ouverte. Les plus anciennes, vous ne pourrez les lire que dans ce qui est publié.

Et la série décrit le passé. Elle ne fixe ni votre prochain prix ni votre prochaine cible. Elle fait une seule chose, mais elle la fait mieux que toute intuition : elle vous dit lequel des problèmes vous avez.

Les quatre gestes pour transformer vingt défaites en actif

En résumé

Une défaite se digère. Une série se lit. Ce sont deux exercices différents, et le second est celui que presque personne ne fait, alors qu'une bonne partie des données nécessaires est publique et gratuite.

Vingt soumissions sans contrat constituent un signal à examiner, pas un diagnostic déjà posé. Taux, écarts, noms et concurrence visible proviennent de la série ; le coût de préparation, lui, doit provenir de vos données internes. Cinq colonnes, et votre prochaine saison de dépôts cesse d'être une répétition de la précédente.

Retrouvez toutes les analyses et données d'Adjudica sur les marchés publics.

Questions fréquentes

Sources

Analyses Adjudica des données ouvertes du SEAO, publiées en détail dans les articles cités : concentration des fournisseurs et perdants chroniques (432 000 soumissions, 2022-2025), écarts de prix (535 908 offres chiffrées, 2016-2025), fournisseur sortant (50 800 remises en concurrence, 2021-2026), soumissionnaire unique (88 000 avis, 2021-2024). Les fenêtres d'observation diffèrent d'une analyse à l'autre : chacune est indiquée dans l'article correspondant, avec sa méthode et ses limites. Le coût de préparation d'une soumission n'est pas un champ publié par le SEAO et ne peut pas être déduit de cette série. L'article n'en avance aucun chiffre : toute analyse de ce coût repose sur les données internes de l'entreprise.

Cadre légal : règlements pris sous la Loi sur les contrats des organismes publics (RLRQ, c. C-65.1, r. 2, r. 4, r. 5 et r. 5.1) pour les modalités d'ouverture, la communication des motifs de rejet et la rétroaction par critère sur demande écrite dans les 30 jours ; Loi sur les contrats des organismes municipaux, RLRQ, c. C-65.01, art. 5 (définition d'« entreprise »), art. 49 (noms et prix à l'ouverture), art. 53, 58, 60 et 68 (modalités et exceptions), art. 63 et 64 (rapport avec points par critère), art. 99 (renseignements publiés, soumission non conforme moins chère ou mieux notée, durée minimale de publication de trois ans). Références vérifiées sur LégisQuébec le 18 juillet 2026 dans le cadre d'une revue croisée.