L'essentiel en 30 secondes
- →La part de gré à gré varie d'environ 10 % (ouvrages de génie civil) à plus de 90 % (santé, services pédagogiques) selon le secteur. Votre stratégie doit s'adapter au vôtre.
- →Les services spécialisés et les biens spécialisés sont attribués majoritairement de gré à gré ; la construction et les biens standardisés passent surtout par appel d'offres public.
- →Dans un secteur très gré à gré, surveiller les avis ne suffit pas : il faut être repérable en amont, au Répertoire des fournisseurs du SEAO et par vos relations.
Quand on dit que 60,6 % des contrats publics québécois sont attribués sans appel d'offres, c'est une moyenne. Et comme toutes les moyennes, elle cache d'énormes écarts. Dans certains secteurs, le gré à gré est l'exception. Dans d'autres, c'est la règle quasi absolue.
Nous avons repris les 158 296 marchés publics inscrits au SEAO entre 2021 et 2023, en comptant chaque marché une seule fois par processus d'attribution, et nous les avons classés par secteur. Le résultat est sans appel : votre secteur d'activité détermine, plus que tout, la façon dont vous devez aborder les marchés publics.
Le gré à gré n'a pas le même poids partout
Sur l'ensemble des marchés, 58,3 % sont attribués en gré à gré strict (attribution directe à un fournisseur). Mais selon le secteur, cette part descend sous 10 % ou grimpe au-delà de 90 %. Autrement dit, deux PME québécoises peuvent vivre dans deux mondes opposés : l'une où presque tout se joue par avis public, l'autre où presque tout se décide en amont, sans avis.
Les secteurs les plus fermés au gré à gré
Voici les domaines où l'attribution directe domine largement. Chaque ligne indique la part de marchés attribués de gré à gré et la médiane des montants (la moitié des contrats sont en dessous).
| Secteur | Part en gré à gré | Contrat médian |
|---|---|---|
| Santé et services sociaux | 91,7 % | 90 000 $ |
| Services pédagogiques et formation | 91,4 % | 45 000 $ |
| Publications et articles en papier | 87,3 % | 54 000 $ |
| Équipement médical et produits pharmaceutiques | 87,0 % | 73 000 $ |
| Soutien professionnel et administratif | 84,8 % | 54 000 $ |
| Traitement de l'information et télécommunications | 75,2 % | 75 000 $ |
| Matériel informatique et logiciel | 70,6 % | 61 000 $ |
Dans ces secteurs, surveiller les avis du SEAO ne vous montre qu'une fraction du marché réel. La majorité des contrats sont attribués à des fournisseurs déjà connus de l'organisme, sans passer par un avis public que vous pourriez repérer.
Les secteurs les plus ouverts à la concurrence
À l'inverse, certains domaines passent très majoritairement par l'appel d'offres public. Ce sont surtout la construction et les biens standardisés.
| Secteur | Part en gré à gré | Contrat médian |
|---|---|---|
| Ouvrages de génie civil | 9,9 % | 545 000 $ |
| Location à bail et location d'équipement | 23,0 % | 95 000 $ |
| Véhicules spéciaux | 25,8 % | 158 000 $ |
| Bâtiments | 26,7 % | 179 000 $ |
| Services de ressources naturelles | 33,1 % | 81 000 $ |
| Matériaux de construction | 34,1 % | 53 000 $ |
| Services publics | 34,6 % | 107 000 $ |
Ici, l'appel d'offres public est la porte d'entrée normale. Surveiller les avis, lire les cahiers des charges et soumettre une offre conforme et compétitive sont les compétences qui comptent.
Pourquoi un tel écart
La logique n'est pas un caprice administratif, elle suit la nature de ce qui est acheté.
Les secteurs très gré à gré sont ceux des services et biens spécialisés ou de continuité. En santé, un établissement ne change pas de fournisseur d'un appareil homologué sans risque. En informatique, remplacer un système en place coûte cher et comporte des risques, alors l'organisme reconduit souvent le fournisseur existant. En formation ou en services professionnels, l'expertise précise et la relation comptent davantage que le prix au plus bas. Ces marchés sont souvent sous les seuils d'appel d'offres public, ce qui rend le gré à gré légal et fréquent.
Les secteurs très concurrentiels sont ceux de la construction et des biens standardisés. Un pont, un bâtiment, un lot de matériaux ou un véhicule se décrivent dans un devis précis et se comparent au prix. Ces contrats sont aussi plus gros (la médiane d'un ouvrage de génie civil dépasse 500 000 $), donc largement au-dessus des seuils qui imposent l'appel d'offres public.
La taille des contrats, l'autre signal
Regardez la deuxième colonne des tableaux. Les secteurs très gré à gré affichent des médianes à taille humaine, souvent entre 45 000 $ et 90 000 $. Les secteurs concurrentiels affichent des médianes bien plus élevées, jusqu'à plus d'un demi-million en génie civil.
Ce que ça veut dire. Là où le gré à gré domine, les contrats sont aussi plus petits, donc plus accessibles à une PME. Le marché le plus facile d'accès est souvent celui qu'on ne voit pas dans les avis publics.
Ce que ça change pour votre PME
La première chose à faire est de situer votre secteur sur cette carte. Votre stratégie en découle.
Si vous êtes dans un secteur très gré à gré (santé, services professionnels et administratifs, informatique, formation, équipement médical) : surveiller les avis du SEAO vous fait rater l'essentiel. Votre priorité est d'être repérable avant que le besoin existe. Concrètement, inscrivez-vous au Répertoire des fournisseurs du SEAO, soignez vos codes UNSPSC pour ressortir dans les recherches des acheteurs, et développez des relations avec les responsables des achats de votre région. Un premier petit mandat bien livré vous installe dans l'écosystème de l'organisme.
Si vous êtes dans un secteur très concurrentiel (construction, matériaux, véhicules, équipement industriel) : le jeu se gagne sur l'appel d'offres. Maîtrisez la lecture du cahier des charges, la conformité administrative qui élimine la moitié des soumissions, et le prix de votre soumission. La veille des avis et la rigueur du dossier sont vos meilleurs alliés.
Si vous êtes entre les deux (services d'architecture et d'ingénierie, entretien et réparation, services environnementaux, autour de 50 à 70 % de gré à gré) : il vous faut les deux jambes. Être repérable pour capter les mandats directs, et savoir répondre à un avis quand il sort.
Trouver votre stratégie en pratique
- Identifiez la ou les catégories qui correspondent à votre activité dans les tableaux ci-dessus.
- Si votre secteur dépasse 70 % de gré à gré, investissez en priorité dans votre visibilité (Répertoire, codes, relations) plutôt que dans la seule veille des avis.
- Si votre secteur est sous 40 %, investissez d'abord dans votre capacité à produire des soumissions conformes et compétitives.
- Dans tous les cas, regardez qui a gagné les contrats passés dans votre secteur sur le SEAO : c'est le meilleur indicateur de la façon dont votre marché fonctionne réellement.
Méthodologie
Les chiffres proviennent des données ouvertes du SEAO (format OCDS, publiées sur Données Québec sous licence Creative Commons). Nous retenons les marchés attribués avec un fournisseur et un montant supérieur à zéro, datés entre 2021 et 2023, en comptant chaque marché une seule fois par processus d'attribution (un marché égale un OCID), comme dans notre enquête de fond sur le gré à gré. Les secteurs suivent la nomenclature des catégories de la nomenclature des marchés publics québécois. Nous n'affichons que les catégories comptant au moins 500 marchés sur la période, pour la fiabilité. Aucune entreprise n'est nommée.
Questions fréquentes
Sources
- Données ouvertes du SEAO (Système électronique d'appel d'offres), publiées sur Données Québec (donneesquebec.ca), format OCDS, licence Creative Commons BY. Extraction et traitement Adjudica, 2021-2023.
- Catégorisation par nature de bien ou de service selon la nomenclature des marchés publics québécois.