Contrats de bâtiment au Québec : à combien se jouent les appels d'offres

Martin dirige une entreprise de construction de 40 employés dans Lanaudière. Il soumissionne sur des appels d'offres publics depuis six ans, il en dépose une trentaine par année, et il en gagne quelques-uns. Ce qu'il ne sait pas, et que personne ne lui a jamais dit, c'est de combien il rate ceux qu'il perd.

Nous avons regardé 32 719 contrats de bâtiment attribués au Québec entre 2021 et 2025. Voici à quoi ressemble la concurrence réelle dans ce secteur.

Le périmètre, d'abord

Sur l'ensemble des contrats de bâtiment du secteur public québécois, 69 % passent par un appel d'offres. Le reste est attribué de gré à gré, sans mise en concurrence. C'est une proportion élevée par rapport à d'autres secteurs : en matériel informatique, la part mise en concurrence tombe à 27 %.

Autrement dit, le bâtiment est un secteur où soumissionner sert à quelque chose. Les chiffres qui suivent portent sur cette part mise en concurrence.

Quand deux prix sont publiés, un tiers se décide sous 5 %

C'est le chiffre qui devrait changer votre façon de préparer un prix.

Quand un appel d'offres de bâtiment reçoit au moins deux soumissions chiffrées, l'écart médian entre les deux plus basses est de 9,1 %. Et dans 33,9 % des cas, cet écart est inférieur à 5 %.

Un tiers de ces appels d'offres, donc, se joue dans une bande où quelques points de pourcentage sur votre estimation font la différence entre gagner et repartir les mains vides. À titre d'illustration, et sans que ce montant vienne de nos données : sur un contrat hypothétique de 800 000 $, 5 % représentent 40 000 $. C'est souvent moins que la marge que vous avez ajoutée par prudence.

Précision sur la première ligne : il s'agit de l'écart entre les deux montants les plus bas déposés, pas de l'écart entre l'entreprise retenue et celle qui la suit. Les deux coïncident dans la grande majorité des contrats de bâtiment, qui s'adjugent au plus bas soumissionnaire conforme, mais pas dans tous. Nous publions ce que nous mesurons.

Vous n'êtes pas seul, mais vous n'êtes pas trente

Un appel d'offres de bâtiment reçoit en moyenne 3,5 soumissions, avec une médiane de 3. Ce n'est ni une cohue ni un désert.

Plus intéressant : 18,7 % des appels d'offres de bâtiment ne reçoivent qu'une seule soumission. Près d'un sur cinq. Ces contrats existent, ils sont mis en concurrence, et personne d'autre que le soumissionnaire retenu ne s'est présenté. Les repérer avant la date de dépôt vaut souvent mieux que d'affûter son prix sur un dossier où sept concurrents sont attendus.

Un marché que personne ne tient

Voici la mesure qui distingue vraiment un marché pénétrable d'un marché verrouillé : combien d'entreprises différentes faut-il additionner pour couvrir la moitié des contrats attribués par appel d'offres ?

Dans le bâtiment, la réponse est 406. Le premier attributaire n'y détient que 0,6 % des contrats attribués par appel d'offres.

Pour situer : dans le matériel informatique, 30 entreprises suffisent. Les attributions de bâtiment par appel d'offres sont donc les 2e moins concentrées des huit secteurs que nous avons mesurés. Seul l'entretien et la réparation est moins concentré, avec 662.

Une réserve honnête sur ce chiffre : les noms d'entreprises du SEAO ne sont pas normalisés, et une même société peut y figurer sous plusieurs graphies. La concentration réelle est donc au moins aussi forte que celle que nous mesurons, jamais moins. Le 406 est une borne haute.

Ce que ça change pour votre prochaine soumission

Trois conclusions, dans l'ordre où elles servent.

Votre prix est probablement moins loin que vous ne le croyez. Avec un écart médian de 9,1 % et un tiers de ces appels d'offres décidés sous 5 %, la plupart des soumissions perdantes en bâtiment ne le sont pas de beaucoup. Si vous perdez régulièrement, l'ajustement à trouver se compte souvent en points, pas en dizaines de pourcents.

Le choix du dossier compte autant que le prix. Entre un avis qui attirera huit soumissionnaires et un qui n'en attirera qu'un, l'effort de préparation est le même et les chances ne le sont pas. Choisissez vos batailles avant de choisir votre marge.

Le secteur ne vous est pas fermé. Aucune poignée d'entreprises ne rafle les appels d'offres du bâtiment public québécois. Si vous ne gagnez pas, ce n'est pas une question de barrière à l'entrée.

Méthode

Ces chiffres sont mesurés à partir des données ouvertes du Système électronique d'appel d'offres du Québec, sur les contrats attribués entre 2021 et 2025. Un contrat est compté une seule fois, quel que soit le nombre de lots ou d'avenants.

La part mise en concurrence regroupe les appels d'offres publics, les appels d'offres sur invitation, qui ne s'adressent qu'aux entreprises sollicitées, et les achats effectués par un mandataire ou un regroupement d'organismes.

L'écart de prix est mesuré sur les appels d'offres ayant reçu au moins deux montants totaux publiés. Ils représentent 98,6 % des appels d'offres du secteur ayant reçu au moins deux soumissions. Les prix unitaires, non comparables entre eux, sont exclus. Le SEAO ne publie pas le mode d'évaluation retenu : notre mesure décrit donc la densité de la concurrence sur le prix, sans distinguer une adjudication au plus bas prix d'une grille qualité-prix.

Sources

Pour aller plus loin

Retrouvez toutes les analyses et données d'Adjudica sur les marchés publics.