Appels d'offres de matériaux de construction au Québec : pourquoi vous y êtes plus souvent seul qu'en génie civil

Josée dirige une entreprise de matériaux granulaires de 28 employés dans le Centre-du-Québec. Elle livre de la pierre concassée et du sable à des villes et au ministère des Transports. Elle répond peu aux avis publics, parce qu'elle tient pour acquis que les gros joueurs de la région déposeront de toute façon. Les chiffres du secteur disent autre chose.

Nous avons regardé 4 463 contrats de matériaux de construction attribués au Québec entre 2021 et 2025 : enrobés bitumineux, granulats et pierre concassée, béton et produits préfabriqués comme les puisards, les regards et les ponceaux, produits d'aqueduc et d'égout, bois, abrasifs et fondants pour l'hiver, acier et poteaux, peinture de marquage, clôtures et quincaillerie. Les donneurs d'ouvrage sont le ministère des Transports et les villes, de Québec et Sherbrooke à Saguenay, Rouyn-Noranda et Rimouski.

Sur les avis publics, près d'un sur quatre ne reçoit qu'une seule soumission

Sur les appels d'offres publics du secteur, 24,2 % n'ont reçu qu'une seule soumission. Dans le génie civil, cette part est de 9,0 %, et dans le bâtiment de 11,8 %.

Autrement dit : près d'un avis public de matériaux sur quatre s'est décidé sans que personne d'autre ne dépose. Dans le génie civil, c'est environ un sur onze.

Ces trois chiffres se mesurent sur la même population de référence, les avis publics de chaque secteur, et ils sont donc directement comparables. Vous vendez souvent aux mêmes donneurs d'ouvrage que les entreprises qui construisent les routes et les ouvrages. La concurrence que vous rencontrez n'est pas la leur.

Pour un fournisseur qui hésite à monter un prix et à préparer les documents, c'est l'information la plus utile de cette page. Le calcul n'est pas le même quand le concurrent est probable et quand il ne l'est pas.

Le chiffre change quand on compte les invitations

Sur l'ensemble des contrats mis en concurrence du secteur, invitations comprises, 39,8 % n'ont reçu qu'une seule soumission.

L'écart entre les deux chiffres tient au mode de sollicitation. 42,1 % des contrats mis en concurrence du secteur le sont sur invitation, et un appel d'offres sur invitation ne s'adresse qu'aux entreprises sollicitées. Il est, dans les faits, bien plus souvent sans concurrence qu'un avis public. Dans le génie civil, cette part est de 8,6 %, et dans le bâtiment de 17,3 %.

C'est une différence nette avec le génie civil et le bâtiment : une part importante de ce qui se dispute en matériaux ne se dispute pas devant tout le monde.

Nous publions les deux chiffres, parce qu'ils ne répondent pas à la même question. Le premier décrit les avis que vous pouvez voir passer et auxquels vous pouvez répondre. Le second décrit l'ensemble des contrats mis en concurrence du secteur, invitations comprises.

Combien de soumissions un appel d'offres reçoit-il ?

Un appel d'offres du secteur reçoit en moyenne 2,3 soumissions, et la médiane est de 2.

Ces deux chiffres se lisent sur l'ensemble des contrats mis en concurrence, invitations comprises. Ils ne se comparent pas d'un secteur à l'autre : la part des invitations n'y est pas la même, et une moyenne plus basse peut ne rien dire d'autre que cela.

Tous les produits ne se disputent pas de la même façon

Parmi les avis publics, la part sans concurrence n'est pas la même d'un produit à l'autre. Elle est plus basse sur les granulats, la pierre concassée et les abrasifs d'hiver, et plus élevée sur le béton, les produits préfabriqués et le bois.

C'est cohérent avec ce que demandent ces contrats. Le coût du transport limite le rayon d'une sablière ou d'une carrière, mais plusieurs peuvent se trouver dans un même rayon. Sur les avis de béton et de produits préfabriqués, moins d'entreprises se présentent.

Une bonne partie du secteur ne passe pas par un appel d'offres

Sur l'ensemble des contrats du secteur, 59 % passent par un appel d'offres, et 40,9 % sont attribués de gré à gré. Dans le génie civil, la part mise en concurrence atteint 86 %.

Sur les attributions de gré à gré du secteur qui déclarent un motif au SEAO, 23,0 % invoquent un montant inférieur au seuil d'appel d'offres public. 60,8 % invoquent une autre disposition, dont le détail est saisi en texte libre et que nous ne lisons pas. Ces parts se lisent sur les 60,1 % d'attributions directes qui déclarent effectivement un motif ; les autres n'en publient aucun.

Ce que disent les écarts de prix

L'écart médian entre les deux plus basses soumissions est de 11,3 %. Dans le génie civil, il est de 7,8 %.

Parmi les appels d'offres dont au moins deux prix d'ouverture sont publiés, 28,7 % se décident à moins de 5 % d'écart. Dans les autres, la distance entre les deux meilleurs prix atteint au moins 5 %.

Ce chiffre ne se lit que sur les appels d'offres dont au moins deux prix sont publiés.

Ce que ça change pour votre prochaine soumission

L'avis que vous jugez perdu d'avance ne l'est peut-être pas. Près d'un avis public sur quatre du secteur ne reçoit qu'une seule soumission. La question n'est pas de savoir si vous êtes le plus gros fournisseur, elle est de savoir combien d'entreprises peuvent réellement livrer ce produit, à ce donneur d'ouvrage, sur ce territoire et dans ce délai.

Une part importante des appels d'offres du secteur ne paraît pas sous la forme d'un avis public. Ils s'adressent aux entreprises sollicitées, et ils apparaissent au SEAO au moment de leur attribution. Se faire connaître du service de l'approvisionnement d'une ville compte donc autant que surveiller les avis publiés.

Le produit compte plus que le secteur. Parmi les avis publics, les granulats et le béton préfabriqué ne se disputent pas de la même façon. Regardez votre créneau, pas la moyenne.

Ne réglez pas vos attentes sur celles des entrepreneurs. Les entreprises qui soumissionnent sur les chantiers de génie civil et de bâtiment travaillent dans une concurrence plus dense que la vôtre. Une lecture de vos chances calquée sur la leur vous fera répondre moins souvent que vous ne le devriez.

Méthode

Ces chiffres sont mesurés à partir des données ouvertes du Système électronique d'appel d'offres du Québec, sur les contrats attribués entre 2021 et 2025. Un contrat est compté une seule fois, quel que soit le nombre de lots ou d'avenants. La date de dernière vérification figure en haut de cette page.

La classe « matériaux de construction » est celle que l'organisme public déclare lui-même au SEAO au moment de publier son avis. Nous ne la recodons pas.

La part mise en concurrence regroupe les appels d'offres publics, les appels d'offres sur invitation, qui ne s'adressent qu'aux entreprises sollicitées, et les achats effectués par un mandataire ou un regroupement d'organismes. Quand nous parlons d'avis publics, nous excluons les deux derniers. Le taux sur les avis publics se mesure sur 1 469 avis, et le taux invitations comprises sur 2 637 contrats mis en concurrence.

Le nombre moyen et le nombre médian de soumissions se mesurent sur l'ensemble des contrats mis en concurrence, invitations comprises. La part des invitations varie fortement d'un secteur à l'autre : nous ne comparons donc pas ces deux chiffres entre secteurs.

La répartition par produit, granulats d'un côté, béton préfabriqué de l'autre, est lue parmi les avis publics, dans les intitulés, qui ne suivent aucune nomenclature imposée. Elle décrit une tendance, pas une mesure exacte.

L'écart de prix est mesuré sur les appels d'offres ayant reçu au moins deux montants totaux publiés, soit 93,6 % des appels d'offres du secteur ayant reçu au moins deux soumissions. Les prix unitaires, non comparables entre eux, sont exclus. Le SEAO ne publie pas le mode d'évaluation retenu : notre mesure décrit la densité de la concurrence sur le prix, sans distinguer une adjudication au plus bas prix d'une grille qualité-prix.

Sources

Pour aller plus loin

Cette analyse fait partie de notre série sectorielle, publiée à partir de notre corpus de contrats publics québécois. L'ensemble est réuni dans nos analyses et données.